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Je vends mon entreprise : les questions qui s'imposent

Posté le 20.12.2012
Je vends mon entreprise : les questions qui s'imposent

Les chefs d'entreprises attendent souvent le dernier moment pour vendre leur entreprise et préparent mal leur transmission. Celle-ci n'est pas qu'une question fiscale, d'autant que la fiscalité d'aujourd'hui ne sera pas forcément celle de demain.

Il est indispensable de réfléchir aux points forts et aux points faibles de votre entreprise, en amont, afin de pouvoir corriger les points faibles, si c'est possible bien sûr.


  • Quand souhaitez-vous transmettre votre entreprise et surtout à qui ? Ce point est primordial, car il est important de préparer la "suite", ne le faites pas à la dernière seconde. Par ailleurs à qui souhaitez-vous vendre : vos enfants, un ami, des salariés ?
  • Le prix de vente de votre entreprise est-il plus important pour vous, que la poursuite de votre entreprise après votre départ ? De nombreux chefs d'entreprises privilégient la poursuite de leur entreprise au prix de vente, et préfèrent donc vendre moins chers mais à un quelqu'un en qui ils ont confiance, ainsi vous avez peut être identifié des salariés qui seraient intéressés par cette reprise.
  • Votre produit est-il en encore en phase avec le marché ? Avez-vous effectué une étude de marché afin de connaître le besoin du marché, votre produit, dans les années qui viennent ne risque-t-il pas "remplacé", vos prix de vente sont-ils toujours concurrentiels ? Suivez-vous précisément et régulièrement vos prix de revient et votre marge ? analysez-vous les prix de vos concurrents ? Bien évidemment vous aurez peu ou pas de repreneurs si le marché est en récession ou s'il est "saturé". Il n'est pas toujours aisé pour un chef d'entreprise d'accepter, qu'il n'y aura pas de suite après lui.
  • A qui et où vendez-vous vos produits/vos prestations ? Vendez-vous à des particuliers ou à des entreprises ? et vendez-vous en France, en Europe ou hors zone euros ? ces points sont importants à connaître pour un futur repreneur surtout si vous vendez hors zone euros et que vos prix de vente ne sont plus en euros. En effet dans ce dernier cas il faudra envisager de prendre des couvertures de change ? sans compter les pays qui sont incertains en termes politiques.
  • Êtes-vous dépendant vis à vis de clients/ou et de fournisseurs ? Avez-vous un seul client ? avez-vous un seul fournisseur stratégique ? Autrement dit êtes-vous "dépendant" de vos clients et fournisseurs ? 
  • Êtes-vous l'homme clé de votre entreprise ? Vous êtes réellement le seul  à connaître l'entreprise de A à Z, vous êtes très proche de vos clients, vous êtes difficilement remplaçable. Un repreneur pourra-t-il prendre votre suite ?
  • Avez-vous réfléchi aux forces et faiblesses de votre organisation ? Le prix de vente de votre entreprise dépendra aussi de son organisation. L'outil informatique, si vous êtes informatisé, est-il bien paramétré ou non ? Vos machines, si vous en possédez, sont-elles en bon état de marche et ne doivent elle pas être remplacées ? avez-vous un comptable performant ? Etc.
  • Aspect humain de la cession de votre entreprise ? Les salariés sont-ils compétents ? Vos salariés sont-ils facilement "remplaçables" notamment s'ils partent à la retraite ? Quel est l’âge moyen de vos salariés et donc ne vont-ils pas partir à la retraite prochainement ? Vos salariés ont-ils des clauses spécifiques dans leurs contrats de travail, par exemple un commercial qui n'a pas de clause de non concurrence dans son contrat de travail et qui est le contact privilégié de plus de 50% de la clientèle.
  • Que voulez-vous céder ?  Vendez-vous les titres de votre société ou le fonds de commerce de votre société ? Par ailleurs si la société est propriétaire de son immeuble, cela risque d'accroître de manière très significative le prix de vente et donc de rebuter d'éventuels repreneurs. Il est donc envisageable de "sortir" le bien immobilier avant la vente pour ne vendre que l'activité de l'entreprise.
  • Votre futur repreneur va racheter votre entreprise et tout ce qui va avec : les salariés, le produits/les prestations le savoir-faire, la clientèle, l'outil de travail... il faut donc s'y préparer à l'avance pour l'inciter à acheter et par ailleurs optimiser votre prix de vente. 
  • Si vous vous décidez à la dernière minute, votre repreneur risque de ne plus vouloir acheter s'il identifie trop de points "négatifs", ou alors fera baisser de manière très significative le prix de vente que vous vous étiez fixé.

Source : Journal du net article de Guy de CIBON, est diplômé d’expertise comptable, et a travaillé près de 20 années en cabinet d’expertise comptable et de commissariat aux comptes.

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