Marketer sa levée de fonds

Convaincre des investisseurs, rassurer les collaborateurs, informer les partenaires, attirer les médias… Mener à bien une levée de fonds est aussi un exercice de communication tant interne qu'externe. Voici quelques conseils pour marketer vos tours de table sur tous les tableaux.

Étape n°1 : Vendre votre projet auprès des investisseurs

1. Approchez les bons investisseurs

Avant de séduire un investisseur, encore faut-il dénicher celui qui sera le plus à même d’accompagner votre projet ou votre entreprise et de répondre à vos besoins. Business angels, fonds de capital-risque, corporate ventures… Selon vos besoins, la somme que vous désirez lever, la phase de développement de votre entreprise, votre secteur d’activité, votre zone géographique et parfois même votre sexe, les interlocuteurs seront différents. Renseignez-vous donc bien en amont. « L’idéal est d’être introduit par une tierce personne ou un réseau. (French-connect peut vous accompagner)

2. Préparez votre présentation

« Dans le cadre d’une levée de fonds, votre plan financier est certes important, mais votre démarche est avant tout marketing. Vous vendez votre projet à des investisseurs qui sont des acheteurs potentiels .

Rédigez un executive summary  d’une ou deux pages. Appuyez-vous également sur un document de présentation, type PowerPoint, où vous mettez en valeur l’entreprise, le marché et un business plan chiffré concis. Préparez par ailleurs votre présentation orale en n’occultant aucune zone d’ombre.

3. Appâtez vos interlocuteurs

Si un investisseur décide de miser sur votre entreprise, ce n’est pas par philanthropie mais bien parce qu’il espère en tirer profit à moyen ou long terme. Lors des négociations, pensez donc à bien valoriser les retours sur investissement potentiels de son entrée au capital.  D'autres éléments peuvent rentrer en lgne de compte, par exemple la personnalité des fondateurs, leurs compétences.

Étape n°2 : Capitalisez sur les retombées de votre levée de fonds

1. Réaffirmez votre stratégie

 Il faut communiquer sur cette levée de fonds. Ne vous limitez pas à la simple annonce de la signature. Profitez de l’occasion pour expliquer dans quelle démarche stratégique elle s’inscrit.

2. Adaptez votre message

Newsletter, note d’information, communiqué de presse... Quel que soit le canal choisi, un mot d’ordre, adaptez votre message à votre interlocuteur et l’impact qu’aura la levée de fonds sur sa situation :

• Pour mobiliser vos équipes : La conclusion d’un tour de table marque un tournant dans la vie d’une société. Elle implique souvent des bouleversements au niveau de son organisation interne. D’où l’importance de sensibiliser et de rassurer dès le départ vos collaborateurs sur les objectifs visés.
• Pour informer votre écosytème : Lever des fonds, d’autant plus en période de crise, crédibilise votre activité et conforte votre position sur le marché. N’hésitez donc pas à capitaliser dessus en informant vos fournisseurs et prestataires. L’occasion dans certains cas de reconsidérer certains partenariats. Ce tour de table peut également être mis à profit pour informer vos clients du lancement de prochains services et produits
• Pour faire parler de vous dans les médias : Communiquer auprès des médias peut être utile et peu coûteux. Si vous ne recourez pas aux services d’une agence de presse, un conseil, allez à l’essentiel (une à deux pages maximum) et restez factuel. La mission d’un journaliste n’est de faire votre publicité mais de relayer une information qu’il juge pertinente pour ses lecteurs. Si votre communiqué trouve écho dans les médias, pensez à valoriser cette mise en lumière… auprès de vos actuels et futurs investisseurs et dans une rubrique dédiée de votre site web.

chef d'entreprise.com du 20/02/13